Das Thema Preissetzung in der Ferienhausvermietung ist hoch emotional - sowohl für den Eigentümer als auch für den potenziellen Gast. Beide kämpfen mit den Folgen der Inflation und wirtschaftlichen Krisen: höhere Energiekosten, laufenden Kosten und weniger Geld im Portemonnaie.
Für den Eigentümer bedeutet dies als Konsequenz (in den meisten Fällen) die Preise zu erhöhen, um rentabel vermieten zu können. Jedoch bedeutet dies für den Gast eine zusätzliche Belastung und die Frage, ob die "schönste Zeit des Jahres" überhaupt noch finanzierbar bleibt.
Die meisten Vermieter in Deutschland, privat wie gewerblich, arbeiten nach wie vor mit festen Saisonpreisen und nehmen Anpassungen somit nur auf einer übergeordneten Ebene vor. Also beispielsweise eine prozentuale oder nominale Erhöhung aller Preisgruppen. Das mag einfach in der Umsetzung und Pflege sein, entbehrt jedoch jeglicher faktischen Grundlage. Eine Umfrage von Holidu aus dem Jahr 2024 ergab, dass 42% der befragten Gastgeber ihre Preise ein-bis fünfmal pro Jahr anpassen, während 54% ihre Preise stabil halten.
Demgegenüber steht die dynamische Preissetzung, wie es in anderen Bereichen der Tourismusbranche seit Jahren gelebt wird. Sowohl bei Flügen als auch Hotelzimmern ist es "gelernt" und akzeptiert, dass Preise sich teilweise minütlich ändern können und dass ein Hotelzimmer gleicher Kategorie heute 20% mehr oder weniger kosten kann als noch gestern.
Warum also ist in diesem Segment der Tourismusbranche nun noch so wenig Mut und Wunsch zu datengestützter und automatisierter Preissetzung gegeben?
Meine Theorie, basierend auf meinen eigenen Erfahrungen und denen meiner Kunden, deutet auf die üblichen Blockaden von Veränderung hin: Angst und fehlendem Wissen:
Angst vor Kontrollverlust:
Dynamische Preissetzung nimmt die Preisgestaltung fast vollständig aus der Hand des Eigentümers oder Vermarkters und orientiert sich am Markt, dem tagesaktuellen Verhalten der Marktteilnehmer (Angebot und Nachfrage) sowie historischen Daten und externen Einflussfaktoren (Wetter, Jahreszeit, lokale Events, etc.). Zwar können mit Minimum- und Maximumpreisen grobe Richtlinien gesetzt werden, der Eigentümer muss jedoch damit zurechtkommen, neben realisierten Traumpreisen auch mal, aufgrund z.B. von einer Last Minute Buchung, Tiefstpreise anzubieten.
Unwissen in Bezug auf den "richtigen"Preis:
Eigentümer denken oft sehr stark an einzelnen Tagespreisen und zu wenig an jährliche Rendite. Doch was ist der richtige und angemessene Preis pro Nacht? Das allein ist abhängig von sehr vielen Faktoren und kaum festzulegen. Es geht auch nicht darum, einen Betrag X pro Nacht zu generieren, sondern darum, ein konkretes Umsatz- und Renditeziel zu erreichen. Dieses ist jedoch nicht nur durch den Preis pro Nacht definiert, sondern zusätzlich auch durch die Gesamtauslastung im Jahr sowie Nebenkosten wie Provisionen der Portale.
Starre Vorgaben zu Belegungszeiten und Mindestaufenthalten:
Natürlich ist es erstrebenswert, möglichst lange Buchungen (7-14 Tage), speziell in der Hochsaison, zu generieren. Jedoch bietet es etwas mehr Flexibilität, in Bezug auf die Mindestaufenthalte, die Möglichkeit, eine breitere Zielgruppe anzusprechen und mit renditestarken Kurzaufenthalten die Profitabilität zu erhöhen.
Daher ist meine Empfehlung klar hinsichtlich dynamischer Preisgestaltung und intelligenter Lösung wie PriceLabs oder Smartpricing. Diese Tools nehmen sämtliche emotionalen Faktoren aus der Gleichung und setzen die Preise rein datengestützt, orientiert an Mikro- und Makrolage, Objekt, Wettbewerb, momentaner Nachfrage und vielen anderen Datenpunkten.
Als Eigentümer kann man trotzdem kontrollierend einwirken und eine individuelle Strategie vorgeben, z.b. durch Minimum und Maximum Preise als auch manuelle Überschreibungen sowie Vorgaben zu Preisreduzierungen für kurzfristige oder weit im Voraus getätigte Buchungen. Außerdem können gesetzte Aufpreise für die Buchungen über Kommissions intensive Portale, wie z.B. Booking, gegenüber Direktbuchungen realisiert werden und damit indirekt Buchungen über die eigene Webseite gefördert werden.
Die Sorge vor Unmut von Stammgästen oder generell potenziellen Gästen bei sich täglich ändernden Preisen kann ich aus eigener Erfahrung entkräften. Stammgäste melden sich in den meisten Fällen direkt beim Eigentümer und damit gibt es immer noch die Möglichkeit von individuellen Angeboten. Und auch im offenen Markt ist eine Preisfluktuation bei Ferienunterkünften bereits weitestgehend ebenso akzeptiert und erwartet, wie es in anderen Bereichen der Branche bereits der Fall ist.
